Что должен делать торговый представитель

 

Об обязанностях торгового представителя, суть профессии, кто это и чем занимается, реальные отзывы, плюсы и минусы, подводные камни, требования к должности. Бывший торговый представитель рассказывает о своей работе: обязанности, собеседование, зарплата, требования к кандидатам, берут ли без опыта работы.

Резюме торгового представителя: образец

Если вы уже работали торговым агентом, то в резюме нужно обязательно указать это и сделать упор на пользу, которую через вас получила компания, даже если это и не так.

После ФИО, даты рождения, адреса проживания, гражданства, семейного положения и образования, приступайте к опыту работы. В графе «обязанности» распишите свои функции на прошлом месте:

  • заключение договоров на прямые продажи;
  • сотрудничество с наработанной клиентской базой, поиск новых клиентов;
  • удержание позиций товара компании в приоритетных местах в торговом зале;
  • работа с розничными и оптовыми точками;
  • проведение акций и программ лояльности;
  • установка рекламы и оборудования в соответствии со стандартами компании;
  • отслеживание дебиторской задолженности;
  • сдача отчётов, ведение необходимой документации.

Как устроиться торговым представителем без опыта работы

Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность, коммуникабельность, харизматичность, стрессоустойчивость, выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся.

Собеседование на вакансию торгового представителя

Собеседование на вакансию

Резюме торгового представителя должно включать пройденные тренинги по продажам, описание предыдущих мест работы, что делали, как соприкасались с продажами. Поиск работодателем ведется по базе резюмеСоставляем идеальное резюме: основные правила и ошибки не только по словам «торговый представитель», но и по фразам «менеджер по продажам», «продажник», «торговый агент», «коммивояжер». В первую очередь, конечно, ищут людей с опытом продаж. Однако именно в этой сфере рады новым талантам без опыта работы.

Вы должны понимать, что изначально, когда работодатель рассматривает ваше резюме, естественно, преимущество будет у кандидатов с высшим оконченным образованием и с опытом работы на данной должности. Но есть большое «но» — эту работу дают энергичным молодым людям, которые способны убедить своего работодателя в том, что именно они достойны этого места.

Как это сделать? Все предельно просто, будьте настойчивы, докажите своему будущему начальнику, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен. Основное качество торгового представителя – это способность убедить и доказать свою правоту, дальше — дело за малым. На собеседованииКак успешно пройти собеседование и устроится на работу будьте сосредоточены и в тоже время раскованы, беседа должна сложиться непринужденная, так работодатель поймет, что вы располагаете к себе людей и возьмет на работу.

От редакции. Как обычно проходит собеседование

Вячеслав описывает свой личный опыт. В крупных городах, в частности, в Москве, часто собеседования групповые. Менеджер по подбору персонала приглашает всех подряд (в основном молодых, без четкой специализации в резюме, но с амбициями на хорошую зарплату), проводит предварительное интервью. На интервью, как правило, говорится, что оклад очень маленький (или его вовсе нет), зато «лучшие зарабатывают больше 100 тысяч рублей в месяц». Если вас устраивает схема оплаты труда торгового агента, построенная только на процентах, то вас приглашают на короткое обучение.

На обучении опытный сотрудник презентует товар группе кандидатов, нахваливая его качества (весьма профессионально и интересно), отвечает на вопросы по товару (товары ведь не всегда продовольственные, часто задача состоит в том, чтобы выгодно преподнести техническое устройство или даже программный софт). Далее, вы будете сами повторять то же самое потенциальным клиентам. Кандидат может в любой момент встать и уйти, поняв, что это ему не подходит. Нужны изначальные коммуникативные навыки, без них — никуда.

Но очевидный плюс в том, что на вакансии торгового представителя действительно берут практически всех желающих без опыта работы и можно многому научиться. Это обусловлено тем, что затраты компании на отдельно взятого сотрудника минимальные — только оклад и компенсация транспортных расходов. Основные затраты идут на обучение и тренинги, поэтому чем больше людей набрать — тем ниже удельные затраты компании на одного новичка. Подобная схема набора новичков реализована и в профессии риелтора. Это была наша ремарка, далее продолжает свой рассказ Вячеслав.

Фото 1

Кто нужен работодателю

Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.

А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.

Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.

Фото 2

Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?

Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, - очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.

Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать - проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже "продайте" свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.

Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.

Обязанности торгового представителя

Обязанности торгового представителя

Обязанностей, которые должен выполнять торговый представитель намного больше, чем кажется на первый взгляд. В каждой компании, они могут меняться, учитывая ее специфику и стоящие перед ней задачи. Но все же список примерно одинаковый:

  • Развитие закрепленной территории с нуля (не всегда).
  • Работа с существующей клиентской базой.
  • Поиск и привлечение новых клиентов.
  • Мониторинг торговых точек.
  • Увеличение объема продаж.
  • Выполнение планов продаж.
  • Контроль дебиторской задолженности.
  • Работа с возвратами (просроченные и бракованные товары).
  • Отчетность.
  • Контроль доставки, разгрузки товара.
  • Мониторинг остатков продукции на точках.
  • Решение конфликтных ситуаций с руководством торговых точек.
  • Консультирование персонала торговых точек или мерчендайзеров по выкладке продукции.
  • Контроль за проведением рекламных акций, снабжение материалами.

Требования к торговому представителю, как правило:

  1. Высшее образование.
  2. Опыт работы в этой сфере (часто наличие своей клиентской базы).
  3. Водительские права и, как правило, наличие своего автомобиля.
  4. Стрессоустойчивость, коммуникабельность, высокая работоспособность.

Вот здесь хочу сделать ремарку. Часто требуемые качества к какой-либо должности прописываются ради красивого словца, или потому что все так делают. Но не в этом случае.

Работа на этой позиции действительно требует крепкие как канат нервы, явную коммуникабельность и умение общаться с людьми разного уровня развития, характеров и личными «тараканами».

И при всем этом обеспечено давление объемами продаж, условиями многозадачности, когда все надо держать в голове, умение решать постоянно возникающие спорные вопросы. И это как раз требует высокой работоспособности.

Наверное, поэтому в этой сфере высокая текучка кадров, не все могут успешно трудиться в ней на протяжении долгого времени.

Скромным молчунам или вспыльчивым холерикам будет сложно. Это та работа, которая регулярно бросает вызов договориться, убедить и продать товар там, где никто не заинтересован в нем кроме вас. Не идти на конфликт, когда провоцируют и умение добиваться своего спокойно и методично.

Торговый представитель — что за птица

В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы пестрят объявлениями от компаний, сулящими «интересную работу» с «достойной зарплатой» даже соискателям без опыта. Заманчиво, не так ли? Стоит ли идти в «торговые»? Давайте разберёмся.

Фото 3

Как проводится собеседование?

Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:

  1. Знакомство, изучение резюме.
  2. Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
  3. Интервью.
  4. Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
  5. Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
  6. Подведение итогов.
Работодателю на собеседовании важно оценить психологическую устойчивость соискателя, умение выходить из конфликтных ситуаций, работать с предвзято относящимся к товару клиентами. Поэтому HR-менеджеры прибегают к методу стрессового интервью. Претенденту задают неудобные вопросы, провоцируют, помещают в не комфортные условия.

Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.

О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю:

— Зачем идем в точку?

— Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №23, 07/2012:подписаться

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Читайте также: Новая территория: как приручить клиента

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

Требования к кандидату

Торговый представитель — посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.

Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:

  • осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
  • находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
  • вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
  • продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
  • выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
  • следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
  • вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
  • готовить и проводить презентации продукции, товара;
  • осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.
В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:

  • уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
  • самодисциплину, мотивированность на успех;
  • желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
  • активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
  • предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
  • наличие водительских прав, личного автотранспорта;
  • средне-специальное или высшее образование;
  • стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
  • готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
  • знание основ мерчендайзинга;
  • знание иностранного языка, языка региона.
Важен возраст соискателя. Большинство работодателей предпочитают нанимать сотрудников в возрасте до 40-45 лет.

Вопросы и ответы

Источники

Использованные источники информации.

  • https://www.syl.ru/article/295202/torgovyiy-predstavitel---eto-kto-takoy-obyazannosti-torgovogo-predstavitelya
  • http://iqreview.ru/profession/sales-representative/
  • http://ktoetotakie.ru/torgovyj-predstavitel.html
  • http://inspire4women.ru/obyazannosti-torgovogo-predstavitelya.html
  • https://101million.com/personal/sobesedovanie/professii/torgoviy-predstavitel.html
  • https://sys4tec.com/company/magazine/94340/
0 из 5. Оценок: 0.

Комментарии (0)

Поделитесь своим мнением о статье.

Ещё никто не оставил комментария, вы будете первым.


Написать комментарий